 |
| Teknik Closing |
Pertama-tama kita mencari calon pembeli yang potensial yang biasa disebut prospek. Lalu kita mencoba membuat komitmen temu dengannya. Setelah bertemu, jangan pribadi membicarakan produk kita terlebih dahulu. Berbincang-bincanglah dahulu.
Dalam perbincangan dengan prospek, kita menggali kebutuhan dan harapan prospek. Tahap selanjutnya ialah membuat suatu presentasi yang sesuai dengan profil sang prospek. Setelah itu kita sanggup menjawab beberapa pertanyaan dan keberatan yang timbul.
Dan jadinya melakukan penutupan penjualan atau biasa disebut closing.
Memang, ini bukanlah tahapan penjualan yang paling akhir. Masih ada tahap after sales service dan pengelolaan keluhan. Kita juga harus meminta referal bila pembeli puas dengan pelayanan kita.
Namun, tahap yang paling menentukan ialah tahap penutupan ini. Dan saya akan menyebarkan beberapa tehnik closing yang telah teruji dan terbukti berhasil yang sanggup diterapkan oleh para wiraniaga atau tenaga penjual:
1. Tanpa Meminta.
Inilah tehnik closing yang paling hebat. Kita sebagai sales hanya diam dan menunggu sang prospek memberikan ingin membeli produk kita. Tehnik ini membutuhkan produk yang mengundang kekaguman, presentasi yang luar biasa, dan reputasi yang memukau.
Calon pembeli malah mengular dalam antrian. Caranya: buat produk yang berkualitas tinggi dan terkenal. Ciptakan marketing sapi ungu yang sensasional. Seperti fenomena iPhone oleh Steve Jobs.
2. Tanyakan Saja.
Setelah kita menawarkan presentasi, lihatlah apakah prospek peduli dengan menawarkan pertanyaan-pertanyaan. Lalu kita jawab semua pertanyaannya dengan baik. Setelah itu, sewajarnyalah kita bertanya balik apakah sang prospek berminat membeli produk kita.
Ini ialah tehnik alamiah yang sanggup terjadi bila presentasi dan sesi tanya-jawab kita berlangsung dengan sukses. Bisa juga menggunakan orang lain untuk meminta pembelian kepada prospek, contohnya pegawai dari pelayanan pelanggan (customer service) yang sanggup datang membawa formulir pemesanan setelah kita selesai presentasi.
Atau meminta sumbangan atasan, ibarat tehnik yang selanjutnya berikut ini;
3. Lewat Atasan.
Kita sanggup meminta sumbangan orang lain, atasan kita misalnya. Untuk hadir setelah kita menawarkan semua materi presentasi dan menjawab segala pertanyaan dari prospek.
Contoh yang terbaik adalah; prospek sanggup melihat kita mencoba memperjuangkannya dengan meminta diskon kepada sang manajer, kemudian kita kembali padanya dan memintanya untuk membeli setelah kita sukses menerima diskon ‘khusus’ untuknya dari sang manajer.
Atau kita sanggup minta tolong kepada para pelanggan kita sebelumnya. Bisa lewat testimonial atau pernyataan bahwa mereka puas dengan membeli dari kita. Bahkan calon pelanggan lain sanggup kita manfaatkan sebagai bukti bahwa produk kita laris diantri oleh banyak prospek.
Nyatakan produk kita memiliki banyak pelanggan yang telah puas dan memiliki banyak prospek lain yang tertarik untuk membeli. Buktikan jikalau produk kita memang produk yang laris dan terpercaya oleh banyak orang.
4. Memberikan Pilihan.
Berikan beberapa pilihan bila memungkinkan, tapi jangan terlalu banyak. Cukup dua atau tiga saja. Misalnya pilihan pertama lebih irit namun dengan fitur yang dikurangi, pilihan kedua dengan cara bayar yang lebih fleksibel dengan pelengkap fitur, dll.
Berikan rasa kepercayaan diri pada prospek bahwa ini pilihannya bukan alasannya ialah termakan rayuan sang penjual. Tidak ada orang yang ingin merasa menjadi korban. Biarkan prospek merasa berwenang atas keputusan pembeliannya.
Dengan perasaan otoritatif, ia akan merasa tidak terpaksa dan bersedia membeli dari keinginannya (pilihannya) sendiri. Kombinasikan tehnik ini dengan menawarkan batasan waktu jikalau perlu, beri deadline kapan pilihannya tersedia sampai masa berakhirnya.
5. Menetapkan Batas Waktu.
Kita tak perlu memaksakan penjualan terjadi setelah presentasi. Kasih waktu kepada prospek untuk berpikir. Bahkan berlakulah mirip kita menolak bila prospek ingin membeli hari ini juga, dengan syarat jikalau prospek tampak ragu-ragu dan belum terlalu yakin mau membeli. Bahkan terlihat ingin menolak.
Pastikan bahwa prospek kita memang cenderung ragu dan terlihat ingin menolak. Minta waktu bertemu lagi di masa depan, beberapa hari dari sekarang. Berikan jangka waktu juga sampai kapan penawarannya berlaku. Batasi masa berlaku promosi ibarat diskon atau beritahukan rencana kenaikan harga, minggu depan misalnya.
Asumsikan bahwa prospek baiklah untuk membeli di masa depan dan ceritakan keuntungan serta juga kekurangan dari produk kita. Bangunlah dahulu kepercayaan dengan menawarkan presentasi yang fair. Tapi kelebihan yang dimiliki produk kita sanggup menutupi kekurangan yang ada. Dan jangan kalah oleh produk para pesaing. Lalu biarkan prospek membanding-bandingkan produk kita dengan pesaing itu. Beri waktu.